O gerente do banco pode ser uma boa pessoa, atencioso, disponível, com anos de relacionamento com a sua operação, e, ainda assim, não ser o profissional certo para orientar uma decisão de capital relevante. Entender por que isso acontece não é atacar o sistema bancário, é entender como ele funciona para usá-lo melhor.

O gerente é vendedor com meta de produto

Dentro de um banco, o gerente de relacionamento tem metas de crédito, de seguro, de consórcio, de fundo de investimento, de conta corrente. Ele é avaliado, remunerado e promovido com base no quanto consegue colocar desses produtos na carteira de clientes, e isso é a estrutura do cargo, não um defeito de caráter.

O problema é que, quando você pergunta a ele qual é a melhor forma de financiar a expansão da sua fazenda, a resposta que ele pode dar está limitada ao que o banco dele vende. Se a melhor solução para o seu momento for um CRA estruturado no mercado de capitais, ele não vai oferecer isso, não porque não quer, mas porque não é o produto dele.

Como o conflito de interesse aparece sem ser percebido

O conflito de interesse no relacionamento bancário raramente aparece como má-fé, ele aparece como omissão. O gerente não vai mentir sobre o produto que oferece, mas também não vai dizer que existe uma alternativa mais barata ou mais adequada fora do banco dele, porque essa informação não faz parte do trabalho dele.

O produtor, por sua vez, tende a confundir relacionamento com assessoria. Dez anos de conta no mesmo banco, limite aprovado sem burocracia, ligação respondida no domingo: isso é relacionamento comercial, é valioso, mas não é o mesmo que ter alguém cujo trabalho é encontrar a melhor estrutura de capital para a sua operação, independentemente de qual instituição vai executar.

Teste prático: o que perguntar para expor esse limite

Se quiser entender o limite do seu gerente sem confronto, faça uma destas perguntas na próxima reunião: quais são as alternativas de captação fora do seu banco para uma operação do meu porte? Qual seria o custo total de uma CPR estruturada comparado ao crédito rural que você me oferece, considerando garantias e prazo? Se eu quiser acessar o mercado de capitais daqui a dois anos, o que preciso ajustar na minha operação hoje?

Se as respostas forem vagas, genéricas ou redirecionarem para produtos do próprio banco, você tem a informação que precisa.

O que um assessor independente faz que o gerente não pode fazer

Um assessor financeiro independente não tem produto para vender. O trabalho dele é mapear as opções disponíveis no mercado, estruturar a que melhor se encaixa no momento da operação e executar ou acompanhar a transação do lado do cliente. Ele pode recomendar o crédito rural do banco, se for o mais adequado; pode recomendar o mercado de capitais, se fizer mais sentido; pode recomendar não tomar dívida nenhuma agora.

Essa liberdade de recomendação só existe quando não há comissão de produto por trás da orientação, e essa é a diferença estrutural, não o nível de competência ou de boa vontade de cada profissional.

Usar o banco bem e ter assessoria independente não são coisas que se excluem. O banco executa, oferece crédito, mantém o relacionamento operacional, enquanto o assessor independente orienta a decisão antes de o banco entrar. Se você está diante de uma decisão de capital relevante e ainda não tem essa figura do lado ou se quiser entender na prática o que um assessor independente faria diferente do seu gerente na sua operação, vale conversar com a Vértice. Entre em contato e agende uma conversa sem compromisso.

Perguntas frequentes

Assessor independente cobra como?

Geralmente por honorários fixos, por projeto ou por sucesso na operação. O modelo de remuneração varia, mas o ponto central é que ele não recebe comissão de banco ou de fundo pelo produto que indica. Quando for contratar, pergunte diretamente como ele é remunerado e se há qualquer vínculo com instituição financeira.

Meu gerente pode me prejudicar se eu contratar um assessor externo?

Não deveria, e, na prática, raramente acontece. O banco continua interessado no seu relacionamento comercial, e o assessor independente muitas vezes facilita a execução dentro do banco porque chega com a operação mais bem estruturada.

Assessoria independente faz sentido para operações de qualquer tamanho?

Para operações menores, o custo da assessoria pode não se justificar em transações rotineiras. Faz sentido avaliar quando a decisão em pauta for relevante: aquisição de terra, reestruturação de dívida, captação no mercado de capitais, venda ou sucessão. O tamanho da operação importa menos do que a complexidade da decisão.

Como diferenciar um assessor independente de um que, na prática, empurra produto de parceiro?

Pergunte se ele recebe comissão ou rebate de alguma instituição financeira pelo produto que indica. Se a resposta for sim ou evasiva, o modelo não é independente, independentemente do nome que ele use para se apresentar.

Vale a pena trocar de banco se o gerente não resolve?

Trocar de banco raramente resolve o problema, porque o modelo é o mesmo em qualquer instituição. O que resolve é separar as funções: banco para executar, assessor independente para orientar a decisão antes da execução.